Zwischen Idee 
und Einkaufswagen

Vom Möbelverkauf in Bad Segeberg bis zu Millionen von Produkten als schnelldrehenden Lagerbestand: Ralf Dümmel hat sein gesamtes Berufsleben dem Handel gewidmet. Wir treffen den Unternehmer und Investor am Hauptsitz der DS Group und sprechen über Produkte, Menschen, Bauchgefühl und darüber, warum ihn ein erfolgreicher Verkauf bis heute begeistert.

Wer Ralf Dümmel heute erlebt, kennt meist zuerst den Investor aus „Die Höhle der Löwen“. Den Mann, der innerhalb weniger Minuten entscheidet, ob er an ein Produkt und vor allem an die Menschen dahinter glaubt. Dabei beginnt seine Geschichte lange vor Kameras, Start-ups und Fernsehstudios. Sie beginnt in Bad Segeberg bei Möbel Kraft, einem Unternehmen, das in seiner Familie beinahe zum Alltag gehörte. Sein Vater arbeitete dort fast sein ganzes Berufsleben. Und wenn zu Hause jemand schlecht über Möbel Kraft sprach, erzählt Ralf Dümmel lachend, war die Stimmung schnell dahin. „In Bad Segeberg gab es damals eigentlich zwei Möglichkeiten: Entweder du wirst Winnetou oder du gehst zu Möbel Kraft.“

Bevor wir bei dieser Geschichte landen, sind wir allerdings schon ein gutes Stück durch die Welt der DS Group gelaufen. Der Hauptsitz liegt in Stapelfeld, direkt vor den Toren Hamburgs. Auf der einen Seite eine große dunkelgrüne Halle, auf der anderen ein moderner Verwaltungsbau. Grün ist hier ohnehin kaum zu übersehen und gehört fest zur Unternehmenswelt. Im offenen Eingangsbereich werden wir begrüßt und zwei Etagen nach oben begleitet. Über eine lange Brücke zwischen den Gebäudeteilen gelangen wir schließlich in den Showroom. Und dort weiß man zunächst gar nicht so recht, wohin man schauen soll. Heißluftfritteusen, Küchenhelfer, Haushaltsprodukte, Elektrogeräte, Fitness- und Outdoorartikel. Regal um Regal. Mehr als 4.000 Produkte führt die DS Group heute insgesamt. Wer verstehen möchte, womit sich dieses Unternehmen beschäftigt, bekommt hier innerhalb weniger Minuten eine ziemlich gute Vorstellung davon: Produkte entdecken, entwickeln, verbessern und schließlich in den Handel bringen.

Zwischen all den Artikeln fallen einige besonders ins Auge. In gläsernen Vitrinen stehen Produkte komplett in Gold-Farben. Keine Sondereditionen für den Verkauf, wie wir später erfahren, sondern eine interne Auszeichnung. Gold bekommt, was sich mindestens eine Million Mal verkauft hat. Ein kleines Denkmal für einen erfolgreichen Artikel. Weiter hinten im Showroom entdecken wir außerdem den bekannten Käfig aus der Welt der „Höhle der Löwen“, der hier nachgebaut wurde. In einem angrenzenden Bereich stehen die Produkte aus den Deals, die Ralf Dümmel während seiner Jahre als Investor abgeschlossen hat. Mehr als 200 sind es inzwischen. Manche wurden enorme Erfolge, andere blieben kleiner. Zusammen ergeben sie einen ziemlich eindrucksvollen Querschnitt durch Ideen, Erfindungen und Produkte, die irgendwann einmal mit einem Pitch begonnen haben.

Wir stehen inzwischen am langen Konferenztisch im Showroom, als Ralf Dümmel den Raum betritt. Grüner Karo-Anzug, aufmerksam, freundlich und sofort präsent. Er setzt sich ans Kopfende und beginnt zu erzählen. Schnell landen wir wieder in Bad Segeberg. Für den jungen Ralf Dümmel war Möbel Kraft gesetzt. Das Unternehmen zog damals Kunden aus weiten Teilen Deutschlands an und war weit mehr als ein Möbelgeschäft. Sein Vater war überzeugter Mitarbeiter, entsprechend groß war der Wunsch des Sohnes, dort ebenfalls anzufangen. Nur gab es ein Problem: Dümmel hatte zunächst lediglich einen Hauptschulabschluss. Schule, erzählt er, sei damals nicht seine Welt gewesen. Er habe irgendwann das Gefühl gehabt, dort nicht mehr viel von dem zu lernen, was ihn wirklich interessierte.

Also bewirbt er sich trotzdem bei Möbel Kraft. Der Ausbildungsleiter findet den jungen Bewerber durchaus interessant, macht ihm aber klar: Mit Hauptschulabschluss werde er nicht eingestellt. Dümmel reagiert auf seine Weise. Er schlägt vor, den Realschulabschluss nachzuholen, allerdings nur, wenn ihm im Gegenzug schon jetzt zugesagt werde, dass er anschließend seine Ausbildung beginnen dürfe. „So frech war noch keiner“, habe der Ausbildungsleiter gesagt. Und zugestimmt. „Das war vielleicht mein erster Deal“, lacht Ralf Dümmel. Er geht zurück zur Schule, macht den Realschulabschluss und beginnt anschließend tatsächlich seine Ausbildung. Und plötzlich macht Lernen Spaß. Bei Möbel Kraft geht es um Verkauf, Kundenansprache und Verkaufspsychologie. Wie verhält sich ein Kunde? Wann spricht man ihn an? Wann hält man besser Abstand? Was macht ein gutes Verkaufsgespräch aus? Für Dümmel sind das keine abstrakten Lehrinhalte, sondern Dinge, die sich unmittelbar anwenden lassen. „Da habe ich Dinge gelernt, von denen ich wusste: Die brauche ich mein ganzes Leben.“ Sein Verkaufsleiter nimmt ihn dabei besonders genau unter die Lupe. Dümmel verkauft eine Lampe, kurz darauf steht der Vorgesetzte neben ihm und erklärt, was noch besser hätte laufen können. Beim nächsten Kunden wieder. Und beim nächsten. Irgendwann fragt Dümmel, warum ausgerechnet er ständig kritisiert werde. Die Antwort: „Du bist gut. Und aus dir mache ich den Besten.“ Dümmel erzählt diese Geschichte noch heute mit sichtbarer Freude. Es ist der Beginn einer Laufbahn, bei der Verkauf für ihn nie allein bedeutet hat, einem Kunden etwas anzubieten. Menschen beobachten, zuhören, verstehen, was jemand wirklich braucht – vieles von dem, was er damals lernte, begleitet ihn bis heute.

Wie er schließlich zur DS Group kommt, ist die nächste dieser Geschichten, die fast zufällig beginnen. Seine damalige Freundin arbeitet als Babysitterin bei Dieter Schwarz – nicht dem Lidl-Gründer, sondern dem Unternehmer, der DS Produkte 1973 gegründet hatte. Dümmel begleitet sie gelegentlich und erzählt bei diesen Abenden immer wieder von seiner Arbeit bei Möbel Kraft. Offenbar mit so viel Begeisterung, dass Dieter Schwarz ihn irgendwann fragt, ob er nicht bei ihm anfangen wolle. Dümmel lehnt zunächst ab. Er sei doch zufrieden. Genau das sei der Grund für das Angebot gewesen, entgegnet Schwarz: Er hätte gern jemanden im eigenen Unternehmen, der einmal genauso begeistert über DS spreche. Die Entscheidung fällt trotzdem nicht sofort. Ralf Dümmel überlegt wochenlang. Schließlich erzählt er seinen Eltern davon. Sein Vater möchte Dieter Schwarz persönlich kennenlernen. Es kommt zu einem gemeinsamen Abend. Die beiden Männer sitzen stundenlang im Kaminzimmer, die Mütter unterhalten sich, Dümmel selbst läuft nach eigener Erinnerung ziemlich nervös zwischen den Räumen hin und her. Später steigt die Familie in den Audi 80 und fährt vom Grundstück. Dann bremst der Vater, dreht sich zu seinem Sohn auf der Rückbank um und sagt: „Ich würde es machen.“

Ralf Dümmel macht es. 1988 beginnt er bei DS Produkte. Mit ihm arbeiten damals gerade einmal elf Menschen im Unternehmen. Dümmel entwickelt einen Fünfjahresplan – und überholt ihn ziemlich schnell. Bereits nach kurzer Zeit übernimmt er die Verkaufsleitung, der Umsatz wächst stark. Dann kommt der Mauerfall und mit ihm ein Markt, der sich praktisch über Nacht verändert. Für einen Verkäufer mit Energie und Lust auf neue Möglichkeiten ist es eine besondere Zeit. Ein entscheidender Schritt folgt später mit dem Wassermaxx. Der Getränkesprudler wird ein großer Erfolg und öffnet DS Ende der 1990er-Jahre die Türen zu großen Unternehmen des Lebensmitteleinzelhandels. Von dort an geht es immer wieder darum, Trends früh zu erkennen und Produkte schnell in den Markt zu bringen. Elektronische Dartboards gehören ebenso dazu wie kabellose Lichterketten, Küchenprodukte, Haushaltsgeräte oder heute eine erstaunliche Zahl unterschiedlicher Heißluftfritteusen. Zum Portfolio gehört unter anderem auch die Eigenmarke LANDMANN mit ihren Grills. Die DS Group beschreibt diesen Weg heute selbst als Prozess von der Idee über Entwicklung, Prüfung und Marketing bis hin zur Logistik und Platzierung im Handel.

Und genau bei dieser Logistik zeigt sich, welche Dimension das Unternehmen inzwischen erreicht hat. In Gallin in Mecklenburg-Vorpommern betreibt die DS Group ihr eigenes Zentrallager. Ralf Dümmel erzählt uns, dass das Grundstück bereits in den 1990er-Jahren gemeinsam mit Dieter Schwarz gesichert wurde, lange bevor abzusehen war, welche Größenordnung die Logistik dort einmal erreichen würde. 1997 wurde das Logistikzentrum eröffnet. Heute stehen dort rund 30.000 Quadratmeter Lagerfläche zur Verfügung. Bis zu 1000 Palettenbewegungen und bis zu 19.000 einzelne Pakete verlassen den Standort an besonders starken Tagen, mehr als 40.000 Handelsfilialen werden von Gallin aus beliefert. Eine Mitarbeiterin erzählt uns, dass der Betrieb dort praktisch rund um die Uhr läuft. Sieben Tage die Woche werden Waren bewegt, kommissioniert und verschickt. Geht eine Bestellung online ein, kann sie noch am selben Tag auf den Weg gebracht werden. Zwischen einer neuen Produktidee und dem Paket, das schließlich beim Kunden oder in einer Handelsfiliale ankommt, liegt damit heute eine komplette Infrastruktur. Der Showroom in Stapelfeld zeigt die Vielfalt, Gallin sorgt dafür, dass sie tatsächlich in Bewegung kommt.

Zurück zu den Heißluftfritteusen. Bei diesem Thema wird Ralf Dümmel noch einmal besonders lebhaft. Kochen könne er eigentlich nicht, sagt er. Airfryer findet er trotzdem großartig. Im Showroom zeigt er uns verschiedene Modelle, erklärt Fächer, Funktionen und Unterschiede. Gerade ist ein Gerät mit drei getrennten Bereichen ein Thema. Man merkt schnell: Das ist kein Produkt, das zufällig in einem Sortiment gelandet ist. Dümmel beschäftigt sich damit, probiert aus und kann ziemlich genau erklären, warum er darin Potenzial sieht. Diese Begeisterung begegnet uns im Gespräch immer wieder. Auch wenn er von Besuchen im Handel erzählt. Steht dort ein Kunde vor einem seiner Produkte, beobachtet Dümmel immer aus einiger Entfernung. Nimmt der Kunde die Verpackung in die Hand? Dreht er sie um? Vergleicht er? Stellt er sie zurück? Oder legt er sie in den Einkaufswagen? Entscheidet sich jemand dafür, freut ihn das noch immer. Nicht, weil er diesen Menschen gerade persönlich zum Kauf überredet hätte. Er steht schließlich ein paar Meter entfernt. Sondern weil eine Idee, an der vorher viele Menschen gearbeitet haben, am Ende tatsächlich jemanden erreicht.

2016 kommt eine weitere Bühne hinzu: „Die Höhle der Löwen“. Die erste Anfrage versteht Ralf Dümmel zunächst falsch. Er liest etwas von Produkten, Gründern und Unterstützung und denkt, man wolle ihm bei seinen eigenen Artikeln helfen. „Ich brauche doch keine Hilfe bei meinen Produkten“, sei seine erste Reaktion gewesen. Erst später wird klar: Er soll selbst als Investor in der Sendung sitzen. Dann sieht er den Vorteil. Früher sei er um die Welt geflogen, um Produkte und Ideen zu suchen. Jetzt müsse er nur noch mit dem Auto nach Köln fahren – und die Ideen würden ihm vorgestellt. Was im Fernsehen später auf einige Minuten reduziert wird, dauert im Studio häufig eine Stunde oder länger. Gescriptet sei dabei nichts, erzählt er. Die Investoren wissen vorher nicht, wer durch die Tür kommt. Die Gründer werden bewusst von ihnen ferngehalten, bis der eigentliche Pitch beginnt. Gerade das mache den Reiz aus. Dümmel beschreibt, wie schnell bei manchen Produkten etwas in seinem Kopf passiert. Eine Idee wird vorgestellt und er sieht bereits mögliche Handelspartner, Verpackung, Preis und Platzierung vor sich. Produktionskosten, bisherige Verkäufe oder fertige Vertriebsstrukturen sind für ihn dabei nicht immer der entscheidende Punkt. Nach Jahrzehnten im Produktgeschäft könne er häufig selbst gut einschätzen, was sich herstellen lässt und welche Größenordnung realistisch ist. Wenn ihm ein Gründer erzählt, ein Artikel koste in der Produktion neun oder siebzehn Euro, verlässt er sich nicht automatisch auf diese Zahl. Er kennt Lieferanten, Produktionswege und Mengen und macht seine eigene Rechnung.

Mindestens genauso wichtig sind die Menschen dahinter. „Ich liebe Menschen“, sagt Ralf Dümmel irgendwann im Gespräch. Auch das passt zu dem Eindruck, den wir über die vergangenen Stunden bekommen haben. Allein zu Hause zu arbeiten, sei für ihn kaum vorstellbar. Er möchte im Unternehmen sein, Menschen treffen, Fragen stellen und mitbekommen, was passiert. Auch bei seinen Investments gibt es deshalb eine klare Grenze: Ist ihm ein Gründer menschlich nicht sympathisch oder stimmt das Gefühl nicht, macht er keinen Deal. Umgekehrt kann ein verlorener Deal ihn ziemlich treffen. Seine Pressemitarbeiterin erzählt von einer vierstündigen Autofahrt von Köln zurück in den Norden, während der praktisch kein Wort gesprochen wurde. Dümmel hatte einen Deal verloren, den er unbedingt wollte. Die Enttäuschung war entsprechend groß. Fernsehen hin oder her, diese Entscheidungen nimmt er persönlich. Nach eigener Aussage kommen bei Ralf Dümmel etwa neun von zehn Deals, denen er in der Sendung zustimmt, auch nach der anschließenden Prüfung tatsächlich zustande. Denn erst danach beginnt die Due Diligence. Stimmen die Angaben? Wie sieht die tatsächliche Situation aus? Manchmal verändert sich dadurch die Grundlage und ein Deal platzt doch noch. Wie eine Zusammenarbeit anschließend aussieht, ist unterschiedlich. Je nach Produkt, Geschäftsmodell und Ausgangslage wird gemeinsam die passende Form der Zusammenarbeit gewählt – von klassischen Beteiligungsmodellen bis hin zur gemeinsamen Weiterentwicklung, Markenanmeldung und erfolgreichen Platzierung im Handel. Dümmel schaut sich dabei nicht nur das Geschäftsmodell an, sondern auch die Lebenssituation und die Ziele der Menschen dahinter. Besonders gern erzählt er von einem Erfinder Mitte 70, der ein Gartengerät entwickelt hatte. Sein großer Traum war nicht das nächste Millionenunternehmen. Das Wichtigste für den Erfinder war, dass sein Produkt im Baumarkt platziert wird. DS brachte es dorthin. Es verkaufte sich, blieb im Sortiment – und der Mann konnte irgendwann tatsächlich vor seinem eigenen Produkt im Regal stehen. Ralf Dümmel erzählt das nicht als großen Deal, sondern als eine dieser Begegnungen, die ihm aus den vergangenen Jahren im Gedächtnis geblieben sind.

Mit „Die Millionenidee“ bekommt Ralf Dümmel ein eigenes Format. Dieses Mal müssen Menschen kein Start-up gegründet haben und auch keinen Prototyp für ihre Idee besitzen. Eine Skizze oder nur die Idee im Kopf kann genügen. Nach dem Aufruf gingen innerhalb kürzester Zeit 6.598 Vorschläge ein. Dümmel ist überzeugt, dass sehr viele Menschen Ideen mit sich herumtragen. Dinge, die besser, einfacher oder anders funktionieren könnten. In der Sendung soll daraus Schritt für Schritt ein echtes Produkt entstehen. Viel darf er uns noch nicht erzählen. Gedreht ist bereits, ausgestrahlt wird später im Jahr. Dass er am liebsten schon ein paar Geschichten mehr erzählen würde, merkt man trotzdem.

Bevor wir uns verabschieden, gehen wir noch einmal gemeinsam durch den Showroom. Ralf Dümmel bleibt hier und da stehen, nimmt ein Produkt in die Hand und erklärt noch eine Funktion. Dann geht es hinaus auf den Hof. Ralf Dümmel hat sich für uns viel Zeit genommen. Was von diesem Gespräch bleibt, ist vor allem seine Begeisterung für Produkte und Menschen. Er kann sich für einen neuen Airfryer genauso ehrlich begeistern wie für die Geschichte eines Gründers, der sein Gartengerät irgendwann im Baumarkt sehen möchte. Beides gehört für ihn zusammen. Hinter jedem Produkt stehen Menschen, die eine Idee hatten, daran gearbeitet haben und sie irgendwann in den Handel bringen wollen. Und am anderen Ende steht wieder ein Mensch, der sich im Regal genau dafür entscheidet.

Vielen Dank für die spannenden Einblicke!